顧客に対して一生懸命尽くしているのになぜか成果が上がらない。気に入ってもらう為に東奔西走しているのに思うように契約がとれない、顧客に逃げられる。
こんな悩みを抱えている営業が少なくないのではないでしょうか。
・いつも見込み客に逃げられる
・何であの人は簡単に契約が取れるのだろう…
・優秀な営業は見込みのない客に時間をかけない
・優秀な営業は「良い人」を装わない
・優秀な営業マンは客を説得しない
優秀な営業マンは例外なく高飛車セールス
優秀な営業は客を見極める
1丁目1番地です。
購入したい客、購入する力のある客をしっかり見極めましょう。
全ての客を大事にという考えは今すぐ捨てた方が良いと思います。
ではどうやって見極められるのか？
それはセンスと経験です。センスがないから無理かも…と思ってしまうかもしれませんが経験と勉強で補えます。
近くにいる実績を上げている人に聞いてもいいですし心理学の本を読んでもいいし方法はいくらでもありますよ！
購入する可能性が低い客に時間をかけるのは効率が良いとは言えません。それよりは購入する可能性が高い客に時間をかけた方がはるかに効率的。意外と丁寧に仕事をすすめらる人ほど「買わない客」に時間をかけてしまいがちです。
例えば洋服店で「今年のトレンドはなんだろう？」と思っている客と「トレンドが〇〇らしいけどいいモノあるかな？」と思っている客、どちらが購入する可能性が高いでしょう。
普通に考えたら後者ですよね。
また、企業間取引では信用取引も多いでしょうから支払能力の有無などはシビアにチェックするべきでしょう。
優秀な営業は見込みのない客に時間をかけない
見込みのない客に全く時間を使うなというわけではありません。
今は見込みがないかもしれないけど見込みがある客に変わることだってあるでしょう。
ですから訪問頻度や訪問時間を思い切って減らして、その分見込みのある客に時間を使い、新たに見込みのある客を探す方に注力します。
そうすれば見込みのある客に購入してもらえる可能性が高くなりますし、既に顧客になっているのであればしっかりとアフターフォローを行えばより購入してもらえるようになるかもしれません。
私の場合、現在、法人営業を行っており営業活動の90％はルートセールスです。
年間予算の95％は上位50％の顧客で、年間予算の50％は上位５％の顧客で占めてます。
言い換えれば50％の顧客を今すぐ失っても売上は5%しか落ちません。
極端な例かもしれませんが、この図式は近からずも遠からず、当てはまることがあるのではないでしょうか。
こういったデータを把握し集中的に営業活動を行うことも大切なことだと思います。
優秀な営業は「良い人」を装わない。売ることを断れ！
心理戦
恋愛と同じで追いかけられていたのに急に追いかけられるのをやめられたらこちらから追いかけたくなる気持ちになったことはありませんか？
まさにその感情です。その感情を客にも持ってもらうのです。
私はそんなにモテる方ではないので（少しモテる笑）あまり経験したことはありませんけど・・・
こちらのお願いを高い確率でうけてくれる状況を作り出す
顧客に無駄な買い物をさせない
何故かというと長く顧客でいてもらう為に最も大切なことだから。
実際に顧客が欲しいと言ってきた商品を「ちょっとやめておきましょう」と売らなかったことは多々あります。
その判断が顧客とって正解ではなかったことはありますが、売るだけじゃなくうち（客）のことを真剣に考えてくれているのだなと評価してくれるのは間違いありません。
そして次に会う時に買ってくれる確率が格段に上がります！
それを狙って敢えて売ることを断ることがあるくらいです。
顧客の交渉を飲む場合は必ずお願いごとをする
私の場合は交渉された際に先方の条件をまるごとのむ場合にはこちらかも必ずお願いごとをします。
例えば買ってもらう商品を１つ多く買ってもらう、次に会うアポイントをその場で必ずお願いする、商品レビューを必ずメールしてもらう、など小さいことでも構いません。
先方が断りにくい状況につけ込むべきタイミングです！
こうしたやり方を意識して継続していくと無意識で行動できるようになります。
自分の都合でお願いしにくいことは相手の要求をのんでからにしましょう！
優秀な営業は客を説得しようとしない
その気持ちを尊重してあげることだけに集中すればいいのです。
安心させてあげる ⇒ 購入を後押ししてあげる
この段階を踏んだ客は間違いなく満足するはずです。その段階をしっかり踏ませられるあなたが優秀だからです。
客は説得されることを100％望んでいません。
安心して購入させてくれる人から買いたいのです。
最後に
①優秀な営業は客を見極める。
②優秀な営業は見込みのない客に時間をかけない。
③優秀な営業はいい人を装わない。売ることを断ったりこちらの要求を飲ませる方法を常に考えている。
④優秀な営業は説得しない。
この4点を心掛けてみてください。今とは違った視点で客を見ることができ信用も得られるはずです。
まずはあなたの回りの優秀な営業を観察してください。この4点にあてはまる人が多いはずです。
